Кейсы для собеседования менеджера по продажам

Зачем нужны кейсы?

Под кейсом понимают реальную проблему, с которой сталкивается компания. Задача кандидата её изучить и предложить оригинальный способ решения. Непосвящённый человек вряд ли справится с такой задачей, а опытный боец покажет багаж знаний и опыта, а также личные качества. Для этого ему нужно разобраться с массой информации, проникнуть в суть и найти выход из ситуации.

Какие бывают кейсы для менеджеров

Применяйте кейсы для собеседования продавцов на любом этапе отбора: в формате онлайн-теста, брейнтизеры (нестандартные минизадания) или кейсы-чемпионаты. Давайте индивидуальные задания, если вы ищете яркого индивидуалиста, или командные, для создания dream team.

Этапы формирования кейсов

Разрабатывая кейсы для собеседования, сфокусируйтесь на следующих этапах:

• Определите приоритеты: какие качества и навыки вы хотите оценить;
• Проверьте цель кейса на адекватность в рамках социально-экономической ситуации;
• Создайте контекст, в котором лучше всего подсветятся нужные качества;
• Найдите самостоятельно инструменты решения задачи;
• Внесите корректировки.

Критерии хорошего кейса

Хорошие кейсы для менеджеров по продажам должны:

• Показывать навыки и опыт кандидата;
• Предполагать несколько вариантов решения задачи;
• Мотивировать кандидата проявить креативность и нестандартность;
• Соответствовать тенденциям рынка и быть конструктивными.

Кейсы на понимание мотивации соискателя

Собрали кейсы для менеджера по продажам — как работодателю определить заинтересованность будущего сотрудника:

Оценка навыков продаж

Чтобы кейсы для собеседования менеджера по продажам показали, насколько компетентен соискатель, задайте ему следующие вопросы: «‎Как вы оцениваете свои навыки в продажах?», «Перечислите этапы продаж?» и «Какие способы работы с возражениями вы используете чаще всего?». Идеальный соискатель отвечает на вопросы на основе собственного опыта, но опирается на теорию. Так он показывает, что его знания перешли в умения и навыки.

Техники ценовой аргументации

Кейсы для менеджеров по продажам с ответами этого типа предполагают, что продажник выслушает клиента и все его возражения, согласится с ним и приведёт несколько обоснованных аргументов, которые объяснят стоимость продукта.

Навык проведения презентаций

Кейсы для собеседования менеджера по продажам на выявление способностей к презентации — одни из самых сложных. Обратите внимание, как подходит к их решению кандидат. Нервничает ли, задаёт уточняющие вопросы, выглядит растерянным?

Активное привлечение клиентов

Где искать клиентов и как? Однозначного ответа на этот вопрос нет, всё зависит от рынка и специфики компании. Задавая подобные кейсы для собеседования менеджерам по продажам, вы увидите, насколько он готов работать с конкретным продуктом.

Оценка конкретного навыка

Ещё один способ определить, справится ли кандидат с конкретными задачами — предложить найти выход из сложной ситуации:

Как менеджеру готовиться к кейсам

Изучите, чем занимается компания и как долго — прочтите референс-лист компании, информацию в социальных сетях, отзывы клиентов. Узнайте у HR, как будет проводиться собеседование. Просить у отдела кадров кейсы для менеджера по продажам с ответами не стоит, но попросить рекомендации, как и к чему готовиться — вполне нормально.

Советы для менеджеров

Интервью и кейсы на собеседовании напоминают продажи. Вам нужно представиться, определить потребности работодателя и презентовать себя. А также отработать возражения и выгодно завершить сделку. Составили небольшой чек-лист с советами:

• Сделайте решение кейсов привычным делом. Откликайтесь на вакансию со сложными процедурами отбора и набейте шишки на всех этапах отбора. Учитесь структурировать информацию, делить сложное на простые части и давать чёткие ответы.

• Читайте литературу о решении кейсов. Совершенствуйтесь в теории и практике продаж, изучите свои сильные стороны, вспомните примеры из практики, например, «Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски» Кеничи Омайе и «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» Александра Остервальдера и Ив Пинье.

• Готовьтесь к каждому собеседованию. Частая ошибка при решении кейсов — считать себя профи и не уделить время на подготовку. Как минимум, важно изучить специфику компании и понять, чем вы ей поможете.

• Учитесь работать с разными людьми и аргументированно отстаивать своё мнение. Эти качества особенно важны при решении командных кейсов и знакомстве с новым персоналом.

Ошибки менеджеров при решении кейсов

Вера в свои силы и портфолио, конечно, нужна при трудоустройстве. Но не стоит на них сильно уповать, если вам предстоит проходить кейс-интервью на высокую должность. На нём «быть заряженным» показать себя профессионалом, владеющим теорией и практическими навыками. Готовьтесь к каждому собеседованию, собирайте информацию о компании, словно вы заключаете самую крупную сделку в вашей карьере.