Кейсы для собеседования менеджера по продажам

Использование кейсов для собеседования менеджера по продажам — лучшая практика, которая моментально делает навыки и способности кандидата прозрачными для вас. Мы расскажем, как правильно использовать эту технику, чтобы результаты отбора вас порадовали, а новый работник работал долго и результативно в вашей компании.

Давайте для начала разберем предварительный этап. Он обязательно должен включать в себя анкетирование или тест для оценки уровня соискателя (бесполезно давать сложный кейс новичку, или, напротив, простое задание мастодонту) и предварительную беседу, которая покажет психологическое соответствие вакансии (условно — ответ на вопрос, готов ли данный человек вообще принимать участие в холодных продажах).

Варианты кейсов для собеседований с менеджером по продажам

Кейсы бывают различной направленности и проверяют они разные качества и навыки соискателя. Общее у них — практическая основа и реальная (или похожая на реально существующую в работе) ситуация. Давайте посмотрим на варианты.

  1. Проверка на работоспособность и смелость.
    Подходит для самой базовой оценки. Предложите прозвонить по скрипту базу из 10 настоящих контактов. Оценивайте качество разговора с потенциальным клиентом, как соискатель представляет компанию, проходит секретаря и выходит на ЛПР.
  2. Проработка сделки.
    Этот вид кейса покажет, как человек умеет отрабатывать возражения. Сыграйте роль потенциального покупателя и попросите продать вам товар. Сымитируйте сделку. Смотрите на гибкость, отработку возражений, быструю ориентацию по ситуации, снятие потребностей.
  3. Конфликтный момент.
    Стрессоустойчивость — важное качество, и его тоже надо проверять. Пригласите стороннее лицо (другого коллегу) и проиграйте конфликт: например, претензию по качеству услуги, потребуйте компенсацию, которую компания не может предоставить. Посмотрите, как кандидат сможет выйти из проблемы с наименьшими потерями для компании.
  4. Управленческое решение.
    Придумайте ситуацию, в которой раскроется способность человека брать на себя ответственность и принимать решения. Например: он разговаривает с важным клиентом, но тут вбегает другой клиент и требует руководства, которого нет на месте. При этом рядом нет коллег. Как он поступит? Или же, важный покупатель просит скидку и просит предложить её до 12, а руководитель недоступен. Предложит ли менеджер скидку, и на основании чего он примет решение?

Кейсы надо использовать с умом, особенно — для собеседования менеджера по продажам. Проверяйте те качества, которые будут нужны в дальнейшей работе. Ищите реальные примеры, а не придумывайте их. Удачи вам в отборе сотрудника!

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

ПОСМОТРЕТЬ КУРС



Бесплатный вебинар «Как запустить холодные звонки»

Дилара Музафарова расскажет, как быстро и без ошибок запустить холодные звонки и получить заявки по низкой стоимости.

  • Что такое холодные звонки и кому они подходят
  • Почему контекст не заменяет холодные звонки
  • Работают ли сейчас холодные звонки
  • Что сделать, чтобы дело пошло
  • Частые проблемы при запуске и их решение
  • Успешные кейсы
  • Бонусы и полезные материалы

Регистрация

Frame 59

Вам будет интересно:

Как составить вакансию на менеджера по продажам

Тестовое задание для менеджера по холодным звонкам

Примеры резюме по продажам

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне