Использование кейсов для собеседования менеджера по продажам — лучшая практика, которая моментально делает навыки и способности кандидата прозрачными для вас. Мы расскажем, как правильно использовать эту технику, чтобы результаты отбора вас порадовали, а новый работник работал долго и результативно в вашей компании.
Давайте для начала разберем предварительный этап. Он обязательно должен включать в себя анкетирование или тест для оценки уровня соискателя (бесполезно давать сложный кейс новичку, или, напротив, простое задание мастодонту) и предварительную беседу, которая покажет психологическое соответствие вакансии (условно — ответ на вопрос, готов ли данный человек вообще принимать участие в холодных продажах).
Варианты кейсов для собеседований с менеджером по продажам
Кейсы бывают различной направленности и проверяют они разные качества и навыки соискателя. Общее у них — практическая основа и реальная (или похожая на реально существующую в работе) ситуация. Давайте посмотрим на варианты.
- Проверка на работоспособность и смелость.
Подходит для самой базовой оценки. Предложите прозвонить по скрипту базу из 10 настоящих контактов. Оценивайте качество разговора с потенциальным клиентом, как соискатель представляет компанию, проходит секретаря и выходит на ЛПР. - Проработка сделки.
Этот вид кейса покажет, как человек умеет отрабатывать возражения. Сыграйте роль потенциального покупателя и попросите продать вам товар. Сымитируйте сделку. Смотрите на гибкость, отработку возражений, быструю ориентацию по ситуации, снятие потребностей. - Конфликтный момент.
Стрессоустойчивость — важное качество, и его тоже надо проверять. Пригласите стороннее лицо (другого коллегу) и проиграйте конфликт: например, претензию по качеству услуги, потребуйте компенсацию, которую компания не может предоставить. Посмотрите, как кандидат сможет выйти из проблемы с наименьшими потерями для компании. - Управленческое решение.
Придумайте ситуацию, в которой раскроется способность человека брать на себя ответственность и принимать решения. Например: он разговаривает с важным клиентом, но тут вбегает другой клиент и требует руководства, которого нет на месте. При этом рядом нет коллег. Как он поступит? Или же, важный покупатель просит скидку и просит предложить её до 12, а руководитель недоступен. Предложит ли менеджер скидку, и на основании чего он примет решение?
Кейсы надо использовать с умом, особенно — для собеседования менеджера по продажам. Проверяйте те качества, которые будут нужны в дальнейшей работе. Ищите реальные примеры, а не придумывайте их. Удачи вам в отборе сотрудника!
