Менеджер по продажам: всё, что нужно знать о профессии

Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер по продажам это специалист, который непосредственно участвует в процессе продаж в компании. Один или в команде коллег, он разрабатывает и внедряет стратегию продаж, которая бы учитывала преимущества продукта и сильные стороны продавцов. Менеджер отдела продаж это также лицо, которое участвует в исследовании рынка, анализе данных и разработке бизнес-стратегии. Кроме того, можно утверждать, что менеджер по продажам это и администратор. Для успешной работы специалисту потребуется образование и опыт работы в торговле. Поговорим подробнее о том, кто такой менеджер по продажам.

Чем занимается менеджер по продажам

Поговорим подробнее о том, что делает менеджер по продажам и как выглядит его день. Он может проводить день по-разному, всё зависит от его обязанностей, специфики компании, отрасли и конкретной функции, которую он курирует. Собрали общие задачи, которые выполняют специалисты.

• Устанавливает контакт с потенциальным клиентом
• Узнаёт больше о покупателе и определяет, подходит ли ему продукт или услуга
• Изучает требования заинтересованных клиентов
• Показывает, какую пользу принесёт продукт
• Корректирует предложение в свете потребностей
• Отправляет предложение
• Поставляет продукты или услуги

Не стоит забывать, что менеджер по продажам это во многом административный персонал, а это значит, что он принимает участие в собраниях команды: зачастую сотрудники начинают день со встречи с отделом, обсуждения результатов и анализа данных. Большую часть дня они могут тратить на разработку и уточнение стратегий для достижения целей и задач компании по выручке. Также они регулярно анализируют данные для выявления тенденций и закономерностей, а также для оценки работы своей команды.

Где работают менеджеры по продажам

Менеджер по продажам это специалист из какой области — частый вопрос новичков в управлении. Сотрудники, которые могут рассказать о продукте и сделать предложение клиенту, нужны во всех областях за небольшим исключением. Менеджер отдела продаж это универсальный специалист, который может работать в самых разных областях. Следующие сферы не могут осуществлять свою деятельность без менеджера отдела продаж это: стартапы и компании, продающие дешёвые продукты и коммодитиз-товары. Остальным организациям в большей или меньшей степени нужны такие специалисты.

Виды менеджеров по продажам:

• Специалист по активным продажам — ищет для компании новых клиентов и занимается холодными продажами.
• Сотрудник по пассивным продажам — занимается обработкой входящих заявок.
• Менеджер прямых продаж — специалист в отделе активных продаж, но проводит личные встречи с клиентами.
• Телесейлз — занимается активными продажами по телефону.
• Менеджер по продажам и маркетингу — специалист, выполняющий широкий спектр задач в двух сферах.

Что такое менеджер по продажам с точки зрения специализации? В каждой компании сотрудники занимаются своими «участками», например, один привлекает лидов, а второй обслуживает сделки. Одни работают с исходящим привлечением, а другие с входящим. Иногда сотрудников разделяют по клиентам для работы только с корпоративными или частными клиентами. Другой вид специализации — по масштабу или ценности клиента, а также по ассортименту продукции, если он широкий.

Преимущества профессии

• Возможность влиять на свой доход

  Перечислять плюсы и минусы работы менеджера стоит именно с финансовой стороны — не во многих профессиях есть возможность работать по системе хороших бонусов и премиальных. В этой области нет потолка для заработка, а главный принцип «больше продал — больше заработал».

• Широкий выбор сфер для работы

  Продажники нужны в любой области, начиная с онлайн-образования, консалтинга и заканчивая информационными технологиями и промышленностью. Независимо от области ваших интересов и квалификации вы можете выбрать область, в которой сможете себя реализовать.

• Наглядные результаты

  Уходя с работы, специалисты могут видеть свой вклад в общее дело — вся деятельность в продажах привязана к цифрам, планам продаж, личному и командному KPI.

• Низкий порог входа в профессию

  Сложно ли работать менеджером по продажам? В этой специальности много вызовов, но низкий набор требований в начале карьерного пути. Если вам легко общаться с людьми и есть желание продавать, то шансы построить карьеру уже высокие.

• Форматы работы

  Должностная инструкция продавцов состоит из общения с покупателями, составление отчётов, поддержания связей с партнёрами. Они успевают многое и не сидят на месте. Нередко даже работают по гибкому графику, чередуя офисную работу с ведением переговоров.

Минусы работы

• Нестабильный доход

  Принцип «больше продал — больше заработал» не всегда играет на руку. Могут случиться «голодные» месяцы, к которым нужно будет готовым. Компании предлагают бонус по результатам работы и другие надбавки в дополнение к основной зарплате. Доход также может варьироваться в зависимости от сложности и специфики работы его команды.

• Эмоциональные нагрузки

  Работа требует огромной психической силы и энергии. В противном случае даже малейшее рабочее давление, с которым вы столкнётесь, может вывести вас из строя как физически, так и эмоционально. Менеджер по продажам минусы работы несомненно связаны с нагрузками.

• На 70% работа с людьми

  Чем занимается менеджер по продажам? Большую часть времени в разговорах. Сфера продаж требует эффективного общения с большим количеством людей, включая персонал и клиентов. Импульсивные люди редко подходят для этой деятельности. Люди, имеющие проблемы с управлением гневом, страдают при работе в сфере продаж.

• Давление со стороны руководства

  Цифры, планы, KPI — то, что движет специалистов в области продаж. Иногда по объективным результатам невозможно выложиться на максимум и получить лучший результат. Не всем удаётся справиться со стрессом и не испытывать давление со стороны руководителя или клиентов.

• Профессиональное выгорание

  Отношение к работе, уверенность, удовлетворённость и общий взгляд на свою деятельность может снижаться в ходе профессионального выгорания. Всё это может привести к отсутствию энтузиазма в работе и заинтересованности.

Образование менеджера

Работодатели ждут от специалистов, как правило, должны диплом со степенью бакалавра в области менеджмента, экономики и смежных областях. Для соискателя нередко больше важны личностные качества кандидата, поэтому диплом об оконченном высшем образовании не является критичным требованием. Однако обучение по программам менеджмента, экономики, бухгалтерского учёта, финансам, математике, маркетингу и статистике станет преимуществом.

Востребована ли профессия?

Плюсы работы менеджера по продажам начинаются с востребованности этой специальности. Из года в год Национальное агентство развития квалификаций включает её в двадцатку самых востребованных профессий в стране. А HeadHunter назвал её одной из самых востребованных среди молодых специалистов.

Доходы и перспективы

Зарплата менеджера состоит из окладной части и процентов или бонусов за лидогенерацию. Однако для того, чтобы получать хорошие бонусы, нужно стать опытным продавцом и заключать выгодные сделки. Обычно компании устанавливают денежные вознаграждения по принципу: чем выше окладная часть, тем ниже процент. Такая схема подойдёт тем, кому нужен стабильный доход, есть финансовые обязательства в виде ипотеки или кредитов. Если же вы выбираете компанию с низким окладом, но отличными бонусами, будьте готовы к периодическим неудачным месяцам, от них никто не застрахован.

Карьерный рост

Преимущества менеджера по продажам в том, что он может выбрать вертикальный или горизонтальный путь развития. Если специалист понимает, что он абсолютно на своём месте, то со временем накапливает достаточно опыта и занимает должность с большим набором обязанностей. Например, отвечает за целую линию продуктов или курирует группу.

Если человек осознал, что область не его и от нахождения на передовой компании он устал, то можно пойти другим путём и выбрать смежную профессию. Так он не станет управленцем, зато сможет освоить новые навыки и попробовать себя в чём-то новом. Например, стать мерчендайзером, торговым представителем, аккаунт-менеджером или маркетологом.

5 признаков того, что вам подходит эта профессия

В начале карьеры очень важно выбрать правильный путь. Чтобы понять, подходит ли вам эта область или нет, важно получить представление о профессии, узнать плюсы и минусы менеджера по продажам и что делает менеджер по продажам.

• Вы умеете планировать

  Вы мыслите на долгосрочную перспективу или живёте от зарплаты до зарплаты, а будущее вас мало волнует? Если вы мыслите стратегически и ставите далеко идущие планы, то это хороший знак, что у вас всё получится!

• Вам нравится работать в команде

  Специалисты склонны много работать в одиночку, но чем опытнее вы становитесь, тем больше приходится работать сообща.

• Вы мотивированы

  Менеджеры должны находить источники внутренней и внешней мотивации. Она как ничто другое способствует успеху.

• У вас есть лидерские качества

  Если вы не боитесь брать ответственность за себя и других, умеете делегировать задачи и вдохновлять своим примером, то у вас хорошие шансы однажды дорасти до РОПа!

• Вы умеете учиться

  Даже если вы не командный игрок и не стратег, у вас всё равно есть шансы, если вы умеете быстро учиться. Менеджмент — одна из немногих профессий, которую можно освоить без подготовки, но для этого нужно желание и способность учиться.

Читайте, какие 7 стоп-фраз провалят любые переговоры и чем их заменить в нашем Telegram-канале. Кратко и по делу рассказываем, как повысить продажи, квалифицировать лиды и улучшить конверсию в оплаты 🔥

6 навыков успешного менеджера

Сложно ли быть менеджером по продажам? При комбинации профессиональных и личностных качеств — нет. Менеджер должен уметь продать любой товар, но это не самый важный навык, которым он должен обладать — этот навык приходит с опытом. Но есть несколько незаменимых навыков, очень важных для успеха в этой сфере.

• Лидерские качества

  Лидерские качества нужно совершенствовать ежедневно. Благодаря им человек уверенно ведёт переговоры и общается с коллегами. Не говоря уже о том, что хороший продавец однажды дорастает до должности руководителя отдела и получит в подчинение команду специалистов, за эффективность которой будет отвечать.

• Коммуникативные навыки

  Менеджер по продажам что делает? Большую часть дня проводит в общении с клиентами, сотрудниками и партнёрами. Вам нужно найти индивидуальный подход к каждому, уметь слушать и доносить свою точку зрения. Если вы задаётесь вопросом стоит ли работать менеджером по продажам, то честно ответьте себе готовы ли вы постоянно общаться с людьми, и достаточно ли у вас развиты коммуникативные навыки.

• Стратегическое мышление

  Разработать стратегию работы с покупателями и наметить шаги, чтобы закрыть сделку — базовые навыки для продавца. С ними он приходит в профессию, а со временем поднимает их на новый уровень. Эффективная стратегия покажет, сколько сделок нужно закрыть и сколько встреч нужно провести, чтобы закрыть план.

• Управление своим временем

  В обязанности продавца входит составление планов, прогнозов и отчётов, тренировка команды, общение с потенциальными покупателями. Всё это заставляет его учиться контролировать своё время. Если вы хотите преуспеть в карьере, начните планировать свою неделю уже сегодня. Расставьте приоритеты и выделите время для звонков, поиска возможностей, презентации покупателям, прослушивания звонков и общения с командой.

• Обучаемость и педагогические навыки

  Лучшие специалисты постоянно ищут способы помочь себе и своей команде расти и совершенствоваться. Сколько бы времени они ни были в профессии, они остаются учениками и учителями в одном лице.

• Постановка достижимых целей

  Чем занимается менеджер по продажам в свободное от продаж время? Он думает, как продавать больше и лучше. И умение быть объективным в целеполаганиях — ещё одно условие для карьерного лифта. Он должен устанавливать достижимые цели для себя и команды. С другой стороны, находить точки роста и показывать прогресс.

Три менеджера совершают по 60-70 разговоров в день, а нужно в 2 раза больше? Подключите предиктивный диалер в Скорозвоне и увеличьте скорость обзвона.