План обучения менеджера по холодным звонкам

Чтобы максимально быстро включать в работу отдела новых сотрудников, мы рекомендуем создать план обучения менеджера по продажам. Такой документ обычно рассчитан на месяц и включает в себя все, что необходимо знать новоявленному человеку в коллективе. Составлять его надо вместе с действующими работниками, чтобы ничего не упустить. Этот документ будет самым важным во время испытательного срока для кандидата на постоянную работу.

Давайте перечислим те моменты, которые непременно надо внести в план обучения нового менеджера по продажам:

1. Изучение продуктов и услуг, которые предлагает компания.
   Для этого составьте письменный справочник по продукту. Пусть претендент обращается к нему по необходимости. Хорошо бы устроить экзамен или тест.
2. Изучение процессов, принятых в компании (кому сдавать отчеты, например, и в каком виде).
   Это сэкономит время и вам, и сотруднику. Постарайтесь учесть все важные моменты, обозначьте ответственных (просьба отремонтировать стул — Ивану, вопросы по зарплате — Петру, а по переговорам с клиентам консультироваться у Антона).
3. План обучения холодным звонкам.
   Основной этап, и, как правило, самый долгий, не один и даже не пять дней. Используйте теорию, тренинги, дополняйте ежедневной практикой. На самом деле все просто — сделал 1000 звонков, значит, скорее всего, научился.
4. Работа с инструментами и программами (например, Скорозвон и CRM).
   Помогут ссылки на видео, туториалы, справочные разделы. Не забудьте показать, как у вас в компании принято работать.
5. Стажировка менеджера по продажам у более опытных коллег, совместная деятельность. Сначала дайте кандидату на постоянную вакансию послушать успешные и неудачные звонки, объясните, где и что пошло не так. Затем посадите новичка вместе с самым крутым специалистом, пусть наблюдает «живое» общение. Потом пусть новичок звонит, а ваш эксперт исправляет ошибки. Сэкономите кучу времени и сил, только не забудьте вознаградить учителя (учтите, что эффективно выполнять нормы он не сможет). План стажировки менеджера по продажам лучше составить заранее и согласовать со всеми участниками.

По нашему опыту, полноценно включиться в деятельность и показать максимальный результат свежеиспеченный сотрудник сможет не раньше, чем через три месяца. Это не значит, что в первый месяц нельзя выставлять нормы и требовать усердия, просто не требуйте невозможного. Чем сложнее ваш бизнес-процесс, длиннее сделка, сложнее продукт, тем дольше будет проходить процесс адаптации. Хорошим регламентом, стажировкой и помощью коллег вы сможете сократить этот срок, но ненамного. Учтите, что план обучения нового менеджера по продажам должен быть готов до того, как работник придет в офис.