Обучение менеджеров отдела продаж — сложный процесс, который состоит из нескольких этапов и требует привлечения сразу нескольких специалистов, включая руководителя отдела, супервизора, старшего менеджера или любого ответственного за стажировку новичков. Поговорим о том, как этот процесс грамотно выстроить с помощью плана адаптации и слаженных действий коллектива.
В этой статье:
План обучения менеджера по продажам поможет максимально быстро включить новых сотрудников в работу отдела. Такой документ обычно рассчитан на месяц и включает в себя всё, что необходимо знать новому человеку в коллективе. Составлять его надо вместе с действующими работниками, чтобы ничего не упустить. План обучения сотрудников отдела продаж станет самым важным документом во время испытательного срока для кандидата на постоянную работу.
Перечислим те моменты, которые непременно надо внести в план обучения нового менеджера по продажам.
Изучение продуктов и услуг, которые предлагает компания. Для этого составьте письменный справочник по продукту. Пусть претендент обращается к нему по необходимости. Хорошо бы устроить экзамен или тест.
Изучение процессов, принятых в компании (кому сдавать отчеты, например, и в каком виде). Это сэкономит время и вам, и сотруднику. Постарайтесь учесть все важные моменты, обозначьте ответственных (просьба отремонтировать стул — Ивану, вопросы по зарплате — Петру, а по переговорам с клиентам консультироваться у Антона).
План обучения холодным звонкам. Основной этап, и, как правило, самый долгий, не один и даже не пять дней. Используйте теорию, тренинги, дополняйте ежедневной практикой. На самом деле все просто — сделал 1000 звонков, значит, скорее всего, научился.
Работа с инструментами и программами (например, Скорозвон и CRM). Помогут ссылки на видео, туториалы, справочные разделы. Не забудьте показать, как принято работать с этими инструментами у вас в компании.
Стажировка менеджера по продажам у более опытных коллег, совместная деятельность. Сначала дайте кандидату на постоянную вакансию послушать успешные и неудачные звонки, объясните, где и что пошло не так. Затем посадите новичка вместе с самым крутым специалистом, пусть наблюдает «живое» общение. Потом желательно, чтобы новичок начал звонить, а ваш эксперт исправлял его ошибки. Сэкономите кучу времени и сил, только не забудьте вознаградить учителя (учтите, что эффективно выполнять нормы он не сможет). План стажировки менеджера по продажам лучше составить заранее и согласовать со всеми участниками.
Программа обучения менеджера по продажам, который уже находится в штате, состоит из перечня мероприятий на определённый срок, например, на месяц, полугодие или год. Обычно для текущих сотрудников организуют специальные тренинги и мастер-классы внутри компании и за её пределами. Мы написали подробную статью о коучинге и тренингах для продавцов.
Есть универсальные методики обучения менеджеров, которые подходят для любой сферы — стажировки, видеоуроки, интервью и мастер-классы. Есть и более специфичные, например, в план адаптации менеджера по продажам в B2B-сфере включают бизнес-моделирование, симуляции, кейсовый подход и другие. Поговорим о самых эффективных методиках обучения менеджеров по продажам.
Метод используют для освоения навыков ведения переговоров и отработки техники продаж на конкретном этапе. Ролевые игры проводят в группе стажёров с тренером. Каждый получает свою роль с подробным описанием — один играет роль менеджера по продажам, а второй — роль клиента. После окончания диалога тренер даёт обратную связь и помогает сделать работу над ошибками.
Обучение отдела продаж редко проходит без элементов геймификации — моделирования рабочих ситуаций. Использоваться может как при работе с сотрудниками компании, так и при найме. Например, предложите стажёрам продать свой товар определённому сегменту целевой аудитории.
Удобный способ освоения базовой информации о компании — всё то, что не требует отработки на практике. Например, лекции о продукте, инструкции, мастер-класс, посвящённый техникам продаж.
Относительно новый способ обучения менеджеров по продажам. Формат беседы проводится один на один с сотрудником, а его цель — определить проблемные зоны и предложить способы их решения. Желательно задавать открытые вопросы, требующие развёрнутого ответа.
Такие мероприятия проводят либо опытные сотрудники компании, либо приглашенные специалисты. Темой мастер-класса может стать особенности презентации продукции, обработка возражений или работа менеджера на определённом этапе продаж.
Стажировка менеджера по продажам может быть построена по принципу анализа и разбора реальных историй, например, конфликтных ситуаций с клиентом. Участникам кейсового метода нужно ознакомиться с историей и рассказать свою точку зрения, правильно ли поступил менеджер и выдвинуть собственный вариант решения проблемы.
Эффективный и быстрый способ для проведения контроля знаний и оценки вовлечённости сотрудника. Проводится на любом этапе адаптации, но чаще всего на заключительной стадии.
Ознакомьтесь со стандартным планом обучения менеджера по продажам — образец включает основные этапы адаптации новых сотрудников в сейлз-отделе:
По нашему опыту, полноценно включиться в деятельность и показать максимальный результат свежеиспеченный сотрудник сможет не раньше, чем через три месяца. Это не значит, что в первый месяц нельзя выставлять нормы и требовать усердного исполнения поставленных задач, просто не требуйте невозможного. Чем сложнее ваш бизнес-процесс, длиннее сделка, сложнее продукт, тем дольше будет проходить процесс адаптации. Хорошим регламентом, стажировкой и помощью коллег вы сможете сократить этот срок, но ненамного. Учтите, что план обучения нового менеджера по продажам должен быть готов до того, как работник придет в офис.
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
