Руководитель отдела холодных продаж

Руководитель телемаркетинга — одна из ключевых должностей, если ваша компания занимается холодными звонками. Он ответственен за то, сколько новых лидов появится в вашей воронке, и, соответственно, сколько в итоге сделок будет заключено. Мы расскажем наш опыт, каким должен быть такой сотрудник, какие обязан приносить результаты, и как построить общение с ним.

Обычно руководитель отдела телемаркетинга приходит со стороны, он уже занимал аналогичную должность в каком-нибудь колл-центре. Причем, чем крупнее был такой колл-центр, тем круче этот специалист умеет выстраивать процессы, которые плохо подходят небольшому коллективу. Поэтому при поиске и приеме на работу обязательно уточните, как он видит функции отдела, какие основные процессы и целевые показатели должны быть. Очень важный момент: работа руками. Чтобы свежеиспеченный начальник смог контролировать подчиненных, важно, чтобы он некоторое время сам позвонил.

Руководителя по холодным продажам можно вырастить и внутри, из ответственных сотрудников с хорошими результатами и обучаемостью. Но и тут есть подводные камни: как бы не получилось так, что из отличного продажника или даже хорошего администратора не вышло плохого лидера. Поэтому мы рекомендуем устроить «игру» на пару месяцев в «исполняющего обязанности». Получится — отлично, не получится — что ж, ищем другого.

Основные функции руководителя отдела холодных продаж:

• организовать прозвон базы потенциальных клиентов;
• добиваться высокой конверсии в лид;
• снабжать второй этап, департамент непосредственных продаж, качественными лидами;
• обучать менеджеров;
• править скрипты;
• сформировать коллектив (или дополнять его по мере текучки);
• контролировать менеджеров и эффективность прозвона;
• контролировать стоимость лида с точностью до 10 руб.

А теперь давайте поговорим о личных и профессиональных качествах хорошего начальника отдела холодных продаж.
В первую очередь, конечно, опыт, и не один год. Как руководящий, так и «на земле», хорошо, если он вырос из обычного «звонаря», тогда взаимопонимание с рядовыми работниками обеспечено. Во-вторых, способность к рутинной работе и контролю. Придется каждый день смотреть отчеты, мотивировать сотрудников и контролировать результаты. В-третьих, обучаемость и лидерство. Если постоянно не узнавать новое, скоро конкуренты обойдут, а звонки будут идти впустую. Ну и, конечно, ответственность. Он обязан понимать, что все показатели компании зависят от количества принесенных лидов.

Руководителя отдела телемаркетинга нелегко найти. Часто эту роль играет владелец компании или коммерческий директор. Чтобы помочь построить холодные звонки, мы рекомендуем прочитать наши статьи, ну и сервис Скорозвон в помощь. С ним любой начальник, даже начинающий, выстроит обзвон продуктивно.