Основные ошибки в холодных звонках

Рассказ о том, почему ваши менеджеры не дозваниваются, почему их собеседники кидают трубку и почему самые крутые скрипты срывают продаж больше, чем делают.

От основных ошибок в холодных звонках не застрахован никто, поэтому перечислим промахи, которые делают почти.

Зачем компании используют «холодные» звонки

Холодные звонки для B2B продукта дешевле рекламы в интернете. Они помогают бизнесу быстрее тестировать гипотезы и показывают лучшую эффективность по генерации лидов. Обязательно обратите внимание на этот инструмент, если продаете товары и услуги юрлицам.

Ошибка 1. Отсутствует подготовка к холодным звонкам

Чтобы получить хороший результат от холодного обзвона, заранее подготовьте продукт, который можно описать по телефону, выгрузите подходящую базу компаний по отраслям, ОКВЭДам или видам деятельности, напишите скрипт, коммерческое предложение и выберите подходящую программу для звонков.

Для начала нужно составить план разговора, например такой:

Приветствие, вступительные вопросы.

Краткое описание предложения продавца с позиции выгоды для слушателя.

Предложение воспользоваться товаром, услугой.

При необходимости — отработка возражений, ответы на вопросы.

Завершение разговора.

Ошибка 2. Механические, унылые скрипты

Обычная история: продавец тараторит написанный текст: «Наши преимущества — высокий профессионализм наших сотрудников, подтвержденный участием в этапах отраслевых конкурсов, а также оперативность предоставления услуг, высочайшее качество наших услуг вы можете оценить по отзывам от крупнейших компаний города! Прием результата осуществляется комиссией. Предлагаем назначить своевременную встречу!». Клиент уже уснул, кстати. А потом будет избегать продолжения сотрудничества.

Причины. Сложный сценарий разговора написан человеком, который хочет писать красивые и важные тексты, и не отработан вживую.

Решение. Ни один потенциальный покупатель не хочет слышать общие слова и воду. Вот о ком был текст скрипта? Что это за компания? Пишите скрипт разговорным языком, но с конкретикой «У нас все инженеры с дипломами «Золотой Бур 2018», все вызовы отрабатываем за 3 дня. Пример — отзыв от СибНефтьСтрой». Прогоните текст сначала просто вслух, потом сделайте 10 попыток сами. Запинаетесь? Вносите коррективы. Учитесь на ошибках в холодных звонках, экономьте время.

Ошибка 3. Мало звонков

Если ваши менеджеры делают меньше 100 звонков в день, считайте, что у вас никогда не будет супер-эффективности. Мало вызовов — мало опыта у ребят (и у вас), мало обратной связи от клиента, мало цифр для анализа скрипта. Да и режим конвейера не работает.

Для тех, кто использует при холодном обзвоне телефон и Excel нормой будет 50 звонков в день при длине разговора до 1,5 минут, 40 звонков при длине до 2,5 минут и 30 звонков при длине до 4 минут.

Причины. Либо продавцы не работают в полную силу, либо вы их заставляете вилкой копать огород, либо вы не контролируете процесс продаж.

Решение. Подключите сервис для холодных звонков. Клиенты Скорозвона обычно делают около 4000 звонков за месяц и получают от 40 до 100 лидов в месяц. Возьмём для расчёта 40 лидов в месяц. Зарплата удалённого менеджера холодных звонков 20 000 рублей плюс 3 000 — 5 000 руб. на связь. Итого: 25 000 за 40 лидов, стоимость лида 625 рублей.

Ошибка 4. Отсутствие контроля

У вас допускаются отклонения от плана? Бывает, что техника разговора нарушается? Вы не контролируете ежедневное, а часто и еженедельное выполнение норм? Смотрите не на личные итоги каждого сотрудника, а на отдел в целом? Прослушиваете всего несколько записей в месяц? Допускаете больше перерывы? И, наверное, не связываете это с низким результатом, верно?

Причины. Недооценка контроля и управления, надежды руководителя, что «всё пойдет само».

Решение. Придумать ежедневные показатели или смотреть отчеты по эффективности каждого из менеджеров Скорозвоне. Прослушивать 2-10% записей разговоров. Отслеживать количество разговоров и конверсию.

Ошибка 5. Слишком частые звонки

Для исправления ошибок в холодных звонках первой по значимости технологией может стать предиктивный автодозвон. Это тот фундамент, на котором базируется стратегия повышения эффективности телефонных продаж. Но если вы ещё с ней не знакомы, то сначала расскажем, что это и для чего.

Вся фишка в том, что благодаря предиктивному обзвону операторам не приходится слушать гудки, автоответчики и тратить время на дозвоны. Поскольку диалер берет на себя дозвоны и делает это автоматически, менеджеры 80% рабочего времени находятся в общении с клиентами, совершая по 300 разговоров в день, а значит больше продают.

В статье мы рассмотрели основные ошибки в холодных звонках. Попробуйте проанализировать результаты и всю воронку продаж, подумайте, где и что можно улучшить.

В нашем Телеграм-канале делимся драгоценным опытом в продажах и ежедневно рассказываем техники, как сделать холодные звонки самым рентабельным каналом продаж. Обязательно подпишитесь!