Требования к кандидатам в менеджеры по продажам

Кто такой менеджер по продажам

Sales manager, или менеджер по продажам — незаменимый сотрудник в любой компании. Именно он общается с клиентами напрямую, повышает лояльность клиентов и выполняет план по выручке. В его задачи входит выстраивание коммуникации между компанией и покупателями и обеспечение притока финансов путём реализации товаров.

Требования к менеджерам разных направлений

Требования к продавцу второго этапа продаж

Менеджер по тёплым лидам — это специалист с опытом. Вам нужен настоящий эксперт, требования к нему высокие:

• Техника продаж;
• Умение работать с возражениями;
• Глубокое знание продукта;
• Ответственность;
• Навыки ведения переговоров;
• Стрессоустойчивость и готовность решать конфликты.

Аккаунт-менеджер

Требования к аккаунт-менеджеру несколько другие. Вам нужен сотрудник, который станет другом и помощником клиентам, а не продавцом.

• Дружелюбие и оптимизм;
• Ответственность;
• Неравнодушие к запросам клиентов;
• Организованность;
• Пунктуальность.

Обязанности специалиста

На плечи сотрудника отдела продаж ложится много обязанностей, и в каждой компании они свои. Круг должностных обязанностей зависит от многих факторов, включая специфику компании и тех требований в инструкции, которые руководитель посчитал нужным добавить в функционал продажника. Однако самое важное в этой профессии — работа с клиентами. Менеджер по продажам:

• Ищет покупателей — проводит презентации продукта через холодные звонки, личные встречи, рассылки и пр.;
• Отвечает на входящие обращения клиентов — быстро отвечает на вопросы клиентов через email, мессенджер или по телефону;
• Работает с документами — заполняет от накладных до прайс-листов;
• Реализует сбыт продукции — берёт на себя весь процесс реализации товаров от переговоров до доставки;
• Работает с базой — поддерживает связь с постоянными клиентами и «возвращает» их за повторными покупками.

Что должен знать менеджер по продажам

Руководители нередко включают в требования к вакансии менеджер по продажам знания и навыки в нескольких профессиональных областях. Сотруднику ОП не обойтись без понимания психологии потребителя — с этими знаниями он быстро установит контакт и хорошо передаст достоинства товара. Переговорные навыки, глубокое понимание продукта и знание конкретного рынка станут основой его успеха.

Требования к кандидату также включают soft skills, то есть владение «‎мягкими навыками» — набором личных качеств, с помощью которых он выстраивает коммуникацию с клиентом. Основные требования к менеджеру по продажам:

• Коммуникабельность и умение слушать

  Сотрудник отдела продаж общается с клиентами не меньше половины своего времени. Чтобы не выгореть и оставаться продуктивным, специалисту должно искренне нравиться общаться с разными людьми.

• Стрессоустойчивость

  Общение с потенциальными клиентами не всегда проходит гладко. Вы можете встретиться с агрессией, обвинениями и хамством. Потому лучше всего обрасти толстой кожей, научиться отстраняться и сохранять позитивный настрой.

• Организованность

  Менеджерам, которые работают с драйвом, часто трудно правильно организовать своё рабочее время. Не забывайте, что вам нужно пробежать не спринт, а марафон. Рассчитывайте силы и играйте вдолгую.

• Знание теории продаж и рынка

  Не страшно, если вы не знаете рынка на момент трудоустройства. Хотя понимание, как устроен мир продаж в вашей сфере, поможет вывести работу на новый уровень.

Какие качества соискателя имеют значение

Требования к должности менеджера по продажам должны быть хорошо прописаны в вакансии. Тогда качество отбора будет высоким, и кандидаты не разочаруют. Кроме понимания специфики работы в вашей области, обратите внимание на:

• Мотивацию кандидата.

  Правильный настрой играет решающую роль при работе с клиентами. Готов ли менеджер добиваться своего или опустит руки после первого отказа? Горят ли его глаза при обсуждении продукта или ему безразлично, что продавать и как? Всё это в конечном итоге влияет на его эффективность. «‎Что вы больше всего любите в своей работе» — не случайный вопрос при общении с кандидатами. Он покажет, насколько человек любит свою работу и готов развиваться.

• Готовность развиваться.

  Насколько осознанно подходит кандидат к работе и готов ли он читать литературу и посещать семинары, чтобы становиться лучше? Отличительная черта настоящего чемпиона в продажах — понимание, что пределов совершенству нет и необходимо постоянно повышать свою компетенцию.

Какие KPI для менеджера по продажам

KPI — это показатели эффективности и инструмент мотивации сотрудников. Для отдела продаж можно устанавливать опережающие и результативные KPI. Задача первого вида отразить то количество звонков, предложений или встреч, которые должен сделать сотрудник. Результативные показатели отражают запланированную прибыль или количество лидов.