5 правил холодных звонков

Предварительно составьте план разговора. Менеджеры во многих колл-центрах и профессиональные продавцы строят разговор с клиентом по заранее намеченному сценарию. Он помогает сэкономить рабочее время, составить четкую и краткую презентацию, повысить эффективность звонков.

Пример: Стандартный скрипт холодных звонков включает приветствие, краткую презентацию, непосредственно предложение — оформить заявку или записаться на встречу — и способы отработки возражений.

Проявляйте уважение, заинтересованность, работайте с интонацией. Выберите деловой стиль общения, чаще обращайтесь к собеседнику по имени, задавайте вопросы по теме, говорите с улыбкой в голосе. Постарайтесь установить контакт, например, выявить потребности человека и на основе полученной информации строить презентацию.

Помните что ваша цель не продать, а вызвать желание купить. Для этого нужно сделать акцент на преимуществах товара/услуги и подать предложение с позиции выгоды для клиента — описать, какие проблемы можно решить с его помощью. Такая техника презентации сокращает время разговора, и нет необходимости озвучивать специфические характеристики.

Пример: Наша система отопления поможет сэкономить около 10 000 рублей в год по сравнению с другим аналогичным оборудованием.

Уважайте время клиента и его право на отказ, работайте с возражениями. Уточняйте, удобно ли собеседнику сейчас говорить, рассказывайте кратко и понятно. Различайте отказ и возражение.

Пример: Отказ — мы не пользуемся такими системами или мне не интересно ваше предложение. Возражение — для нас это дорого. Такое возражение можно отработать. Например, акцентировать внимание на качестве или рассказать про скидки и акции, которые помогут снизить цену. Подробнее читайте в нашей статье про работу с возражениями.

Доводите разговор до его логического завершения. Успешный холодный звонок заканчивается оформлением заявки, переводом собеседника в категорию «теплых клиентов», непосредственно продажей. Если этой цели достичь не удалось, можно назначить повторный звонок или запросить контакты для рассылки акций и интересной информации.