Давайте сначала разберемся, что такое вообще мотивация менеджера, какой она бывает, что под этим понимают, и почему важно мотивировать персонал в вашей компании.
Сначала уберем путаницу. Под мотивацией сейчас подразумевают 2 понятия:
- энтузиазм и нацеленность сотрудника на достижение результата (мотивированность);
- комплекс мер, поощряющий достижение цели сотрудником (меры мотивации).
Мы будем говорить про второе понятие, которое включает в себя и первое (точнее, хорошие мотивационные меры приводят к высокой мотивированности сотрудника).
Виды мотивации менеджера по продажам:
Материальная схема
- постоянный оклад, который работник получает всегда;
- премии за выполнение нормативов;
- процент с продаж;
- бонусы и корпоративные подарки.
Нематериальная часть
- благодарности и признание успеха;
- общая с компанией философия и корпоративные ценности;
- рабочий коллектив и атмосфера в нем;
- символические презенты;
- игровая мотивация и геймификация работы.
Долгосрочные KPI (целевые показатели эффективности)
- выполнение личных показателей;
- выполнение командных показателей;
- выполнение показателей по компании.
Почему мотивация — это важно.
Встречаются бизнесы, в которых основным инструментом для поддержания эффективности работы является контроль. Собственник над генеральным директором, директор над топ-менеджером (коммерческим директором), он — над руководителем отдела продаж, а уже тот — над рядовым менеджером. Худо-бедно система работает, но скорее худо, чем хорошо.
Контролировать взрослых людей ежесекундно — непосильная задача для любого руководителя. Можно сколько угодно стоять над душой, приобретать системы слежки и требовать подробных отчетов, но найти, где смухлевать, всегда можно.
Другой подход — сделать так, чтобы каждый менеджер по продажам был рад работать больше и эффективнее, чтобы он понимал свой вклад в общее дело и знал, как его доход и деньги зависят от каждого действия. При таком подходе менеджер в курсе, как повлияет на его жизнь не сделанный звонок, трудится должным образом и рад проявить инициативу, например, предложив меры по увеличению конверсии.
А теперь ложка дегтя в бочку меда. Мотивация менеджера по продажам работает только на добросовестных и умных сотрудников. Совсем низкоквалифицированных и демотивированных бесполезно вытягивать на высокий уровень мотивации. Поэтому внимательнее отнеситесь к выбору работников.
Хорошего вам дня и горящих глаз коллег!
