Как оценить эффективность работы менеджера по продажам

«Сколько звонков должен делать менеджер по продажам?» — это не единственный вопрос, который должен обдумать руководитель при оценке сотрудника. В статье мы рассмотрим основные показатели эффективности работы менеджера, с помощью которых можно объективно оценить работника.

Как оценить эффективность работы менеджера по продажам

Критерии оценки сотрудников отдела продаж зависят от целей компании. В большинстве случаев менеджеры должны достигать определенных количественных показателей, которые установлены планом — сумма и прибыль от продаж. Кроме этого важно учитывать:

• эффективность расширения клиентской базы — количество холодных звонков и их конверсию в сделки;
• качественные показатели продаж — например, реализованы товары с наибольшей наценкой или по акции;
• организационные моменты — как заполняется отчетность, выставляются счета, поддерживаются ли контакты с действующими клиентами и другие аспекты.

Все показатели можно объединить в группы, например:

• результаты работы — количество продаж, сумма прибыли и выполнение поставленного плана;
• взаимодействие с клиентами — количество привлеченных и потерянных заказчиков, число звонков и встреч за день, неделю, месяц;
• работа с задолженностями — своевременность оплаты/предоплаты заказов, допустимые отсрочки платежей и их длительность.

Как посчитать эффективность менеджера по продажам

Чтобы поставить комплексную оценку результатов работы, учитывают 3-5 и больше показателей. Для объективного анализа проводят сравнение достигнутых результатов и плановых значений.

Важно! При составлении плана и последующей оценке результатов сделайте поправку с учетом сезонности, запуска рекламной кампании, других факторов, которые влияют на продажи.

Для примера, рассмотрим ключевые показатели эффективности продаж — КPI — и принципы их расчета.

Полученная прибыль: выручка от продаж за вычетом себестоимости продукции и дополнительных затрат на ее реализацию. 

Важно! При равной сумме выручки прибыль, а значит и эффективность работы менеджера, может значительно отличаться.

Средняя сумма сделки, или средний чек: сумма всех заказов делиться на их количество. Увеличение среднего чека напрямую влияет на рост продаж и косвенно подтверждает то, что сотрудники не забывают про допродажи.

Количество привлеченных клиентов: важно учитывать не количество контактов — звонков или встреч, а их результативность — запрос прайса для ознакомления, согласие на получение рассылки, число заказов от новых клиентов.
Конверсия холодных звонков в сделки: какой процент телефонных разговоров завершился оформлением заказа. При эффективной работе показатель стремиться к 10%.