Материальная мотивация менеджера по продажам

Материальная мотивация менеджера по продажам — это, по сути, премиальная часть дохода. Задача её в том, чтобы побудить специалиста выполнять и перевыполнять план отдела, а также другие целевые показатели: например, качество общения с потенциальными клиентами или сбыт особенно выгодных, высокомаржинальных позиций. В неё полезно включать и момент, связанный с наставничеством новых коллег в компании. Ещё это способ контроля трудовой дисциплины.

Многие руководители считают, что мотивация менеджеров по продажам обязательно должна исходить от прибыли. Это не всегда так, потому что не в каждом бизнес-процессе работник оказывает основательное влияние на заключение сделки. Возьмем одного сотрудника по холодным звонкам: если замотивировать его процентом с прибыли, но при этом человек влияет только на лидген (и, соответственно, неправильные действия специалистов следующего этапа сбыта могут оставить его ни с чем). Чтобы внедрить такую схему, нужно соблюдать некоторые условия:

  • работник оказывает существенное влияние на итог сделки;
  • он понимает и осознает ответственность;
  • он защищен от форс-мажоров, не связанных с его действиями (например, логисты подвели и на складе просто нет необходимого товара).

Финансовая мотивация менеджера по продажам

Система поощрения обычно включает в себя несколько важных составляющих.

  1. Личная — на выполнение основного плана.
    Что вы ставите в план? Количество звонков или разговоров? Выручка? Кол-во сделок? Это базис и главная доля. Не забывайте, что план должен быть выполнимым, не превышайте его более, чем на 5-10% по сравнению с периодами, когда работник трудился усердно. Очень хорошо работает «разбитая» схема: при выполнении 75% — символическая сумма, 85% — повыше, 95% — совсем неплохо, а 100, 105 и 115% — уже боевые суммы. В таком случае специалисту всегда есть, куда тянуться, в отличие от обычно схемы «все или ничего».
  2. Дополнительная — на итоговую цель компании.
    Вот мы и добрались до прибыли компании. Лучше выразить итоговую цель в небольшой премиальной доли. Да, даже если сотрудник не особенно влияет на её достижение, вовлеченность даже уборщицы поднимется.
  3. Повышающий коэффициент за дополнительные категории.
    Приведем пример на продавцах точек продаж мобильных телефонов. Когда они выполняют правильный коэффициент отношения проданных аксессуаров к телефонам (чехлы, брелки и защитные пленки), то есть, на один мобильник продают 1,5 аксессуара, их ставка премии за основные товары повышается на 20%. Попробуйте так же: если ваш подчиненный продаст целевой товар на определенную сумму, сделайте коэффициент 1,2 ко всем премиальным.
  4. Командная премия.
    Хорошо работает, когда отдел большой и нужно инициировать соревновательный дух. Поставьте командную целевую и бонус от неё. Пусть каждый участник команды получит небольшое поощрение.
  5. Бонус за качество.
    Составьте чек-лист важных аспектов работы: сдача отчетов, своевременное получение подписанных актов или отзывов о работе. Если все выполнено вовремя — бонусируйте. Сюда же отнесем наставничество и обучение новичков.

На большинство людей материальные надбавки действуют куда лучше нематериальных похвал. Проблема в том, что она либо не продумана руководителем, либо сложна и непонятна, либо меняется раз в неделю. Наверное, не стоит объяснять, что любая схема должна меняться не чаще, чем раз в 3-4 месяца, и о каждом изменении нужно предупреждать как минимум за 2-3 недели до того, как они начнут действовать.

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

ПОСМОТРЕТЬ КУРС



Бесплатный вебинар «Как запустить холодные звонки»

Дилара Музафарова расскажет, как быстро и без ошибок запустить холодные звонки и получить заявки по низкой стоимости.

  • Что такое холодные звонки и кому они подходят
  • Почему контекст не заменяет холодные звонки
  • Работают ли сейчас холодные звонки
  • Что сделать, чтобы дело пошло
  • Частые проблемы при запуске и их решение
  • Успешные кейсы
  • Бонусы и полезные материалы

Регистрация

Frame 59

Вам будет интересно:

Как найти менеджера по продажам

Как составить хорошую вакансию менеджера по продажам

Где искать менеджера по продажам

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне