Материальная мотивация менеджера по продажам

Материальная мотивация менеджера по продажам — это, по сути, премиальная часть дохода. Задача её в том, чтобы побудить специалиста выполнять и перевыполнять план отдела, а также другие целевые показатели: например, качество общения с потенциальными клиентами или сбыт особенно выгодных, высокомаржинальных позиций. В неё полезно включать и момент, связанный с наставничеством новых коллег в компании. Ещё это способ контроля трудовой дисциплины.

Многие руководители считают, что мотивация менеджеров по продажам обязательно должна исходить от прибыли. Это не всегда так, потому что не в каждом бизнес-процессе работник оказывает основательное влияние на заключение сделки. Возьмем одного сотрудника по холодным звонкам: если замотивировать его процентом с прибыли, но при этом человек влияет только на лидген (и, соответственно, неправильные действия специалистов следующего этапа сбыта могут оставить его ни с чем). Чтобы внедрить такую схему, нужно соблюдать некоторые условия:

• работник оказывает существенное влияние на итог сделки;
• он понимает и осознает ответственность;
• он защищен от форс-мажоров, не связанных с его действиями (например, логисты подвели и на складе просто нет необходимого товара).