Обучение менеджеров по холодным звонкам

Часто в компаниях, где нет отдела обучения персонала, встает вопрос, как дать основы продаж менеджеру по продажам. Сразу скажем, обучить быстро всему и сразу нельзя. Поэтому важно разделить обучение на этапы, которые и проходит сотрудник в зависимости от его текущих навыков.

Программа базового обучения

Если потенциальный работник никогда не работал в сбыте, его нужно учить азам. Программа обучения для менеджера отдела продаж в таком случае строится по базовым техникам. Что такое скрипт, база, CRM, борьба с возражениями. Как начать разговор, как закрывать сделку, что требуется от каждого человека в департаменте. Всю эту информацию лучше доносить просто, понятно, в первый день, и подтверждать сразу деятельностью. Лучше поставить неопытного коллегу в начало вашей системы сбыта: холодные звонки или не самые ценные входящие лиды. Так, на практике, он быстро усвоит профессиональный стандарт менеджера по продажам. Итак, во-первых, составьте пособие по самым базовым моментам, а потом отправьте закреплять изученное в бою.

Как обучить нового сотрудника в отделе

Для начала, нужно определиться, на какую роль вам нужен специалист. Исходите не только из своих потребностей, но и из качеств кандидата. Глупо отправлять высококвалифицированного специалиста и эффективного продавца на массовый обзвон. Обязательно учитывайте портрет менеджера по продажам. Исходя из его данных, сформируйте свою программу: например, если ваша задача – научить холодным звонкам, то лучше всего дать теорию по конкретным задачам, без сложных скриптов второго этапа сделки, потом посадить на практику, но постоянно быть рядом.

Второй важный этап для будущего специалиста: узнать, как выстроен бизнес-процесс в вашей, конкретной компании, что в вашем бизнесе особенного, какие тонкости продукта и его качества наиболее важны. Для этого сделайте универсальные уроки: целевая аудитория, преимущества и недостатки, цены, конкуренты и отстройка от них (кстати, такие уроки пригодятся всем в компании, от маркетолога до руководителя). Информация должна быть актуальной, регулярно обновляйте её. Приготовьте простые тесты или опросник: все должны назубок знать ответы. Имеет смысл прогонять тестирование раз в месяц, например. Чтобы знания усваивались лучше, не лишними будут кейсы или ситуационные вопросы для менеджера по продажам, с ответами и решениями. Такие кейсы вы решите вместе с тестируемым, разберете тонкости, подвохи и возможные ошибки. Включите туда проблемные места: разгневанного клиента или покупателя, которые требует скидку, или разрешение ситуации, в которой виновата ваша фирма.

Ну и наконец, как и для любого нового человека в команде, важно продумать процесс адаптации. Для этого знакомьте его с коллегами, расскажите, кто и какие решения принимает, кто за что отвечает. Назначьте опытного коллегу наставником, каждые 1-2 недели проверяйте, все ли идет по плану, проводите неформальную беседу.

Тренинги и повышение квалификации менеджеров по продажам

Даже если ваш отдел сбыта укомплектован высококвалифицированными специалистами, нельзя оставлять их без профессионального образования. Во-первых, конкуренты не дремлют, а во-вторых, хороший персонал всегда рад получать знания и без них откровенно “стухает”. Важно давать своей команда расти профессионально, а не только карьерно.

Темы тренингов для специалистов по продажам могут зависеть от самых болезненных точек в вашем сбыте: возможно, это будет “30 способов пройти секретаря”, а может быть, лучше рассказать про психологические уловки, которые снижают цену в глазах покупателя. Общие темы будут полезны всем. Если у вас есть такая возможность, найдите в своем городе тренера, если нет – сыграйте эту роль сами.

Сложнее проводить такие мероприятия, если вы планируете вырастить из рядового специалиста руководителя. Мы рекомендуем начать с полного курса руководителя отдела, где кандидату расскажут про алгоритмы и модели сбыта, самопрезентацию менеджера по продажам, как управлять командой и строить мотивацию.

Ошибки и контроль

Работа не заканчивается с концом обучения. Рекомендуем составить чек-лист или периодический экзамен на усвоенные материалы. Проверка ошибок менеджеров по продажам – это тоже инструмент, который покажет вам слабые стороны каждого сотрудника. Идентифицировать недостатки вы можете сами, присутствуя на встречах, прослушивая разговоры или просматривая КП и воронку в CRM, но можно и нанять специального контролера.

Bебинары и события:

Бесплатный курс «Руководитель отдела холодных продаж»

Пройди онлайн-курс по холодным звонкам от сервиса Скорозвон и получи именной сертификат.

ПОСМОТРЕТЬ КУРС



Бесплатный вебинар «Как запустить холодные звонки»

Дилара Музафарова расскажет, как быстро и без ошибок запустить холодные звонки и получить заявки по низкой стоимости.

  • Что такое холодные звонки и кому они подходят
  • Почему контекст не заменяет холодные звонки
  • Работают ли сейчас холодные звонки
  • Что сделать, чтобы дело пошло
  • Частые проблемы при запуске и их решение
  • Успешные кейсы
  • Бонусы и полезные материалы

Регистрация

Frame 59

Вам будет интересно:

План обучения менеджера по холодным звонкам

С чего начать обучение менеджера по холодным звонкам

Как контролировать менеджера по продажам

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

+
Мы отправим вам смс с кодом регистрации
Нажимая на кнопку «Попробовать бесплатно», вы даёте согласие на обработку персональных данных

Или попробуй профессиональный инструмент для холодных звонков

Зарегистрироваться в Скорозвоне