Воронка продаж в холодных звонках

🌪 Воронка продаж — это путь, который покупатель проходит от знакомства с продуктом до его покупки. Воронкой она называется потому, что до момента покупки доходят не все потенциальные клиенты. Большинство «отваливается» на разных этапах.

Вот основные этапы воронки для холодного обзвона

1. Звонки — все звонки, которые сделал менеджер по базе .
2. Дозвоны — все, до кого менеджер дозвонился (обычно 60–75% от числа звонков)
3. Разговоры — беседы дольше 15 секунд .
4. Общение с ЛПР (лицом принимающем решение).
5. Попадание на целевых клиентов.
6. Согласие клиента на сделку

Можно дополнить воронку специальными этапами, например «отправка коммерческого предложения» и «подписание договора», или наоборот убрать неактуальные для вас функции.

Рассмотрим пример воронки продаж холодными звонками (один сотрудник).

Обратите особое внимание на правую колонку. Где вы видите самый меньший процент, там и есть самое слабое место ваших продаж. Тут мы видим, что менеджер очень плохо проходит секретаря и выходит на ЛПР (разговоров было много, а выходов на ЛПР 33,3%!). Мы понимаем что для этого можно сделать: обсудить способы обхода, попробовать самые эффективные и потренироваться, отслеживая результат. Но если бы мы посчитали построение воронки ненужным действием, мы бы не знали, что именно надо подтягивать в работе. И потеряли бы время и силы на то, что не принесет результат.

Воронку холодных звонков можно строить и табличном виде, и рисовать. Мы рекомендуем таблицу, в который вы сможете рассчитать конкретные цифры и конверсии на каждом этапе продаж.

Зачем нужно строить воронку?

Во-первых, от этапов воронки зависит структура всего отдела продаж: количество уровней и их функции, число сотрудников и их компетенции.

Во-вторых, без расписанной по уровням воронки вам сложнее будет понять, на каких этапах случаются спады.

Высоких вам конверсий и не воронки, а трубы продаж!