Воронка продаж в холодных звонках

Построить воронку холодных звонков важно, чтобы понять, как у вас в компании вообще работают холодные звонки, а главное —чтобы увидеть, где есть потенциал для развития.

Давайте разберемся с этапами сделки и уровнями такой воронки.

1. Звонки. Здесь мы фиксируем, сколько менеджер сделал попыток звонков по базе.
2. Дозвоны. Сюда заносим число дозвонов. Обычно это 60-75% от пп.1.
3. Разговоры. Учитываем только беседы от 15 секунд (то есть, «перезвоните потом» — это не в счет).
4. Общение с ЛПР (лицом принимающем решение).
5. Определенные целевые клиенты.
6. Согласие клиента на сделку.

Можно внести и специфические этапы вашей компании, например, «разговор по технике продаж» или «отправка коммерческого предложения».

Рассмотрим пример воронки продаж холодными звонками (один сотрудник).

Обратите особое внимание на правую колонку. Где вы видите самый меньший процент, там и есть самое слабое место ваших продаж. Тут мы видим, что менеджер очень плохо проходит секретаря и выходит на ЛПР (разговоров было много, а выходов на ЛПР 33,3%!). Мы понимаем что для этого можно сделать: обсудить способы обхода, попробовать самые эффективные и потренироваться, отслеживая результат. Но если бы мы посчитали построение воронки ненужным действием, мы бы не знали, что именно надо подтягивать в работе. И потеряли бы время и силы на то, что не принесет результат.

Воронку холодных звонков можно строить и табличном виде, и рисовать. Мы рекомендуем таблицу, в который вы сможете рассчитать конкретные цифры и конверсии на каждом этапе продаж.

Высоких вам конверсий и не воронки, а трубы продаж!