Воронка продаж в холодных звонках
🌪 Воронка продаж — это путь, который покупатель проходит от знакомства с продуктом до его покупки. Воронкой она называется потому, что до момента покупки доходят не все потенциальные клиенты. Большинство «отваливается» на разных этапах.
Вот основные этапы воронки для холодного обзвона
- Звонки — все звонки, которые сделал менеджер по базе .
- Дозвоны — все, до кого менеджер дозвонился (обычно 60–75% от числа звонков)
- Разговоры — беседы дольше 15 секунд .
- Общение с ЛПР (лицом принимающем решение).
- Попадание на целевых клиентов.
- Согласие клиента на сделку
Можно дополнить воронку специальными этапами, например «отправка коммерческого предложения» и «подписание договора», или наоборот убрать неактуальные для вас функции.
Рассмотрим пример воронки продаж холодными звонками (один сотрудник).
Этап | Количество | Общий % | % от предыдущего |
Совершено звонков по базе | 3 000 | 100% | |
Дозвонов | 2 100 | 70% | 70% |
Разговоров от 20 сек | 1 500 | 50% | 71,5% |
Общение с ЛПР | 500 | 16,6% | 33,3% |
Целевых клиентов | 340 | 11,3% | 68% |
Продаж | 160 | 5,3% | 47% |
Обратите особое внимание на правую колонку. Где вы видите самый меньший процент, там и есть самое слабое место ваших продаж. Тут мы видим, что менеджер очень плохо проходит секретаря и выходит на ЛПР (разговоров было много, а выходов на ЛПР 33,3%!). Мы понимаем что для этого можно сделать: обсудить способы обхода, попробовать самые эффективные и потренироваться, отслеживая результат. Но если бы мы посчитали построение воронки ненужным действием, мы бы не знали, что именно надо подтягивать в работе. И потеряли бы время и силы на то, что не принесет результат.
Воронку холодных звонков можно строить и табличном виде, и рисовать. Мы рекомендуем таблицу, в который вы сможете рассчитать конкретные цифры и конверсии на каждом этапе продаж.
Зачем нужно строить воронку?
Во-первых, от этапов воронки зависит структура всего отдела продаж: количество уровней и их функции, число сотрудников и их компетенции.
Во-вторых, без расписанной по уровням воронки вам сложнее будет понять, на каких этапах случаются спады.
Высоких вам конверсий и не воронки, а трубы продаж!
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
Интересно и познавательно .Очень доходчиво