Построить воронку холодных звонков важно, чтобы понять, как у вас в компании вообще работают холодные звонки, а главное —чтобы увидеть, где есть потенциал для развития.
Давайте разберемся с этапами сделки и уровнями такой воронки.
- Звонки. Здесь мы фиксируем, сколько менеджер сделал попыток звонков по базе.
- Дозвоны. Сюда заносим число дозвонов. Обычно это 60-75% от пп.1.
- Разговоры. Учитываем только беседы от 15 секунд (то есть, «перезвоните потом» — это не в счет).
- Общение с ЛПР (лицом принимающем решение).
- Определенные целевые клиенты.
- Согласие клиента на сделку.
Можно внести и специфические этапы вашей компании, например, «разговор по технике продаж» или «отправка коммерческого предложения».
Рассмотрим пример воронки продаж холодными звонками (один сотрудник).
| Этап | Количество | Общий % | % от предыдущего |
| Совершено звонков по базе | 3 000 | 100% | |
| Дозвонов | 2 100 | 70% | 70% |
| Разговоров от 20 сек | 1 500 | 50% | 71,5% |
| Общение с ЛПР | 500 | 16,6% | 33,3% |
| Целевых клиентов | 340 | 11,3% | 68% |
| Продаж | 160 | 5,3% | 47% |
Обратите особое внимание на правую колонку. Где вы видите самый меньший процент, там и есть самое слабое место ваших продаж. Тут мы видим, что менеджер очень плохо проходит секретаря и выходит на ЛПР (разговоров было много, а выходов на ЛПР 33,3%!). Мы понимаем что для этого можно сделать: обсудить способы обхода, попробовать самые эффективные и потренироваться, отслеживая результат. Но если бы мы посчитали построение воронки ненужным действием, мы бы не знали, что именно надо подтягивать в работе. И потеряли бы время и силы на то, что не принесет результат.
Воронку холодных звонков можно строить и табличном виде, и рисовать. Мы рекомендуем таблицу, в который вы сможете рассчитать конкретные цифры и конверсии на каждом этапе продаж.
Высоких вам конверсий и не воронки, а трубы продаж!
