Способы преодоления секретаря
В процессе холодного обзвона и телефонных продаж часто возникает сложность выйти на лицо, принимающее решение. Обычно такая ситуация складывается из-за множества предложений и спама, неудивительно, что секретари становятся разборчивее, а иногда и попросту отсекают любые предложения, даже не вникая в их суть.
И первой задачей менеджера является поиск эффективных способов преодоления секретаря. Разумеется, идеального решения нет, но существует несколько действенных методов, которыми необходимо овладеть, если вы занимаетесь телефонными продажами.
Метод «Обходной путь»
Такой способ особенно подходит, если вы более-менее знакомы со структурой компании, в которую звоните. Суть в том, что менеджер сразу просит секретаря соединить с нужным отделом, в котором гораздо проще выяснить контактные данные ЛПР.
Кейс:
— Будьте добры, отдел маркетинга!
— Соедините, пожалуйста, с отделом продаж!
Установление доверительных отношений.
Суть данного способа в том, что надо заручиться поддержкой секретаря, склонить его на свою сторону. Можно познакомиться с секретарем, узнать его имя, обязательно быть дружелюбным и вежливым, поинтересоваться мнением секретаря, попросить его оказать содействие.
Кейс:
— Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается вопросами рекламы?
— Добрый день! Посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу переговорить по вопросам сотрудничества?
Максимум уверенности в себе.
Это довольно напористый метод, желательно заранее прорепетировать фразы с разной интонацией, динамикой и тембром голоса. Человек на другом конце провода должен ощутить вашу уверенность, для этого вам надо дать четко понять, что вы хотите. Вежливо и уверенно диктуйте свои требования, попросите соединить с нужным отделом или должностным лицом. Особенно хорош этот метод, если вы уже знаете имя ЛПР или секретаря.
Кейс:
— Здравствуйте! Соедините меня, пожалуйста, с коммерческим директором!
— Добрый день! Соедините с Иваном Ивановичем!
Следует помнить, что телефонные продажи — это в некотором роде искусство, когда к каждому потенциальному клиенту и организации требуется свой индивидуальный подход. Желательно изучить структуру и специфику компании, можно ознакомиться с сайтом, посмотреть странички с контактами и описанием деятельности компании. Обладая данной информацией, будет проще преодолеть секретаря.