Ключевые точки разговора

Содержание
Ключевые точки диалога в продажах — это план, на котором строится общение менеджера и клиента. В статье расскажем, на каких принципах строится такой диалог, опишем особенности презентации и продаж «горячим» и «холодным» клиентам. Информация будет полезна при разработке скриптов телефонных переговоров и пособий для менеджеров.
Ключевые точки разговора в продажах
-
Приветствие, представление себя собеседнику. Один из самых важных этапов беседы, на котором не допускаются ошибки. Важно с первых секунд вызвать у собеседника приятное впечатление с помощью уважительного приветствия и пояснения, кто ему звонит.
-
Краткое изложение сути предстоящего разговора. По какому поводу вы звоните, как планируете построить диалог, например: «За 2-3 минуты расскажу о нашем предложении». На этом же этапе происходит поиск точек соприкосновения — что вас связывает с клиентом, где вы узнали его контакты, почему ваша информация может быть ему полезна.
-
Основная часть — презентация. Качественная презентация должна быть краткой, емкой и понятной любому. Исключите сложные термины и понятия, расскажите, какие проблемы собеседника поможет решить ваше предложения и какие выгоды получит от заключения сделки.
-
Отработка возражений и переноса сделки:
просьба выслать информацию на почту для рассмотрения или ответ, что подумают и перезвонят — переспросите, что именно непонятно, предложите рассказать подробности по телефону, можно сказать, что предложение специальное и действует ограниченный период времени;
нет денег — сделайте акцент на выгоды и возможности в итоге сэкономить, или, например, на высоком качестве, которое не может стоить дешево;
сотрудничают с другой компанией — предложите более выгодные или индивидуальные условия. -
Завершение. Успешный разговор менеджера и клиента завершается заключением сделки или назначением встречи.
Ключевые точки диалога с клиентом во время холодных звонков
Одной из особенностей разговора с потенциальным заказчиком во время холодного звонка является необходимость выходить на лицо принимающее решение — директора, начальника отдела закупок — и обходить секретаря. Для этого нужно четко обозначить причину звонка и его адресность, например: «Алексей, компания N. Мы работаем с предприятиями вашей сферы и хотим оценить, можем ли с вами сотрудничать. Переведите разговор на того, кто решает подобные вопросы. Как его зовут?»
Дальнейший диалог с ЛПР — лицом принимающим решение — строится по стандартному плану:
- Приветствие
- Точки соприкосновения
- Презентация
- Отработка возражений
- Оформление сделки
Программа для холодных звонков «Скорозвон»
Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе
Отзывы