Умения менеджера по продажам определяют эффективность и доходность всего бизнеса, ведь одной из важный составлющих любого предприятия является налаженная система сбыта продукции, товаров или услуг, которые оно производит. Развитие бизнеса также зависит от эффективности отдела продаж и расширения клиентской базы. Поэтому важно понимать основные цели, задачи и методы менеджера по продажам, про которые мы вам и расскажем.
Интересно! Менеджеры по продажам существовали с момента возникновения натурального обмена и торговли. Раньше работники этой профессии назывались купцами, зазывалами, приказчиками и работали напрямую с покупателями на рынках или реализуя свои товары с передвижных платформ. Но, главная задача — продавать — осталась неизменной.
Стратегия и принципы менеджера по продажам
Действия сотрудника основаны на основных принципах работы в данной сфере:- нацеленность на человека;
- продажа экспертного мнения, а после — продукта;
- “клиент говорит больше”;
- акцент на выгоды;
- за доплату можно получить все;
- продажа не продукта, а истории;
- озвучивание диапазона цен;
- получение мини-обязательства от клиента.
Основные задачи и цель должности менеджера по продажам
Определение любой профессии заключается в том, чем именно и для чего занимаются ее представители. Сравнение этой информации и характеристиками претендента позволяет определить, может ли он претендовать на данную вакансию.
Главные функции и задачи менеджера отдела продаж:- реализовывать продукт в сети действующих клиентов — составление графиков постоянных поставок, индивидуальных предложений;
- искать новые каналы сбыта — расширять список клиентов, налаживать взаимоотношения с новыми компаниями;
- увеличивать объем продаж — за счет увеличения объема и количества реализованной продукции.
Исходя из перечисленных задач, основная роль менеджера в продажах — переговоры с потенциальными и действующими клиентами.
Необходимые навыки, умения и знания менеджера по продажам
- контролировать собственное настроение и его проявления: речь, телодвижения, голос;
- уметь слушать и чувствовать собеседника;
- качественно презентовать продукт;
- уметь правильно организовать свой день и работу подчиненных.
В целом, очень хороший менеджер по продажам — это сотрудник, который развил в себе навыки ведения успешных переговоров лицом к лицу и по телефону, при этом важным преимуществом становятся такие качества, как грамотная речь, аналитический склад ума и стрессоустойчивость.
- характеристики самого продукта с позиции пользы и выгоды для покупателя;
- порядок и принципы активных продаж, включая базовые скрипты телефонных переговоров;
- основы психологии человека.
Список ключевых компетенций менеджера по продажам: базовая модель и краткая оценка
Инициативность - работает на результат, поэтому самостоятельно ищет новые пути, методы, подходы. Проявляет заинтересованность, действует быстро, делает больше запланированного.
Убедительность – проявляет себя экспертом на презентации: знает характеристики, пользу продукта, легко отвечает на любые вопросы по теме. Делает акцент на пользу, экономические и другие выгоды покупки продукта. Грамотно и просто строит рассказ, может перефразировать объяснение, говорит по одной заранее разработанной стратегии.
Коммуникативность – высокое качество разговорной речи, повествовательные навыки, умение сопереживать. Говорит понятно, точно, кратко. Легко обрабатывает новую информацию.
Клиентоориентированность – продажа с целью помочь. Описывает пользу продукта, поддерживает деловые контакты с клиентами, организовывает обратную связь.
