Эффективный менеджер по продажам — кто это? Тот, кто ни минуты не тратит зря, или тот, кто приносит больше всего прибыли? А если это специалист по прозвону? Впрочем, каждый претендент на вакансию обязательно напишет в своем резюме про продуктивность, не подкрепляя её фактами и цифрами. Давайте разбираться.
Оценка эффективности работы менеджера по продажам.
Зависит от специализации сотрудника. Чтобы правильно оценивать, нужно:- Зафиксировать основную задачу специалиста. Например, оператор должен обзванивать много потенциальных клиентов и искать лиды.
- Определить «норму» — то количество результативных действий, которое вполне реально сделать. Это и будет критерием эффективности менеджера по продажам. Для звонаря это 30-70 звонков с телефона и 150-250 звонков, если он работает через Скорозвон, сервис для прозвона. Не завышайте, берите критерии на основе реальных показателей.
- Каждый день фиксируйте процент выполнения норматива и сводите в таблицу. Потом выводите среднюю за неделю и месяц.
Самое главное — не делайте вывод о плодотворности коллег субъективно. Даже если Вася, как вам кажется, целые дни проводит в курилке, но нормативы выполнены, он молодец. А вот деятельный Петя, который бегает по отделу с бумагами без конца, может оказаться бездельником. Не надейтесь на собственную внимательность, ориентируйтесь на холодные цифры. Тем более, это работает с удаленными тружениками. Вообще, если у вас правильно настроена оценка работы и KPI, то с удаленными работниками взаимодействовать не сложнее, чем со штатными.
Личная эффективность менеджера по продажам
А вот это уже не инструмент контроля в компании, а качество самого сотрудника, которое, конечно, и не выполнение плана оказывает влияние. Работник с прокачанной личной продуктивностью не тратит время зря, совершает меньше ошибок, не нарушает дедлайн, вовремя сдает отчеты, и доходы у него обычно выше. Навыки хорошего менеджера по продажам обязательно включают в себя: тайм-менеджмент (умение управляться со временем), самомотивацию и соблюдение дедлайнов.
Для того, чтобы развить в себе эту черту, изучите основные техники и прочитайте книги: «GTD» Дэвида Аллена, «Тайм-менеджмент» Глеба Архангельского или «Джедайские техники» Макса Дорофеева.
