Эффективность менеджера по продажам

Перед компаниями, которые запустили собственный колл-центр встает задача оценки операторов. В этой статье мы разберем, что должен уметь менеджер по продажам и какие личные качества делают его эффективным.

• 1. Зафиксируйте основную задачу специалиста. Например, оператор занимается только холодным обзвоном базы и приносит лиды.
• 2. Определите норму — количество результативных действий, которое вполне реально сделать. Например, оператор должен проводить 300 минут в день в режиме разговора и приносить как минимум 20 заявок. Не завышайте норму, берите критерии на основе реальных показателей, с которыми физически возможно справиться.
• 3. Каждый день фиксируйте процент выполнения норматива и заносите в таблицу. Потом выводите среднюю продуктивность сотрудника за неделю и месяц.

Самое главное — не делайте вывод о плодотворности коллег субъективно. Если Вася, целые дни проводит в курилке, но выполняет все нормативы — он молодец. А вот деятельный Петя, который без конца бегает по отделу с бумагами, может оказаться бездельником.

Не надейтесь на собственную внимательность, ориентируйтесь на холодные цифры. Тем более, это работает с удаленными сотрудниками. Вообще, если у вас правильно настроена оценка работы и KPI, то с удаленными работниками взаимодействовать не сложнее, чем со штатными.

Личная эффективность — не инструмент контроля в компании, а качество самого сотрудника. Продуктивный работник не тратит время зря, совершает меньше ошибок, не нарушает дедлайны, вовремя сдает отчеты, и доходы от него обычно выше. Навыки хорошего менеджера по продажам обязательно включают в себя: тайм-менеджмент, самоконтроль и соблюдение дедлайнов.

Для того, чтобы развить в себе эту черту, изучите основные техники и прочитайте книги: «GTD» Дэвида Аллена, «Тайм-менеджмент» Глеба Архангельского или «Джедайские техники» Макса Дорофеева.