С чего начать обучение менеджера по холодным звонкам

Подготовка менеджера по продажам — это постоянная проблема руководителей отделов сбыта. Обычно эту проблему сваливают на опытных специалистов компании, которые никак не заинтересованы в менторстве, на эйчара, которой ничего не понимает в этой специальности, а то и пускают молодого работника на волю, в лучшем случае отправив на курсы молодого бойца. Конечно, процесс обучения и адаптации затягивается на несколько месяцев, а качество не дотягивает даже до минимального уровня. Итог: руководитель недоволен сотрудником, а сотрудник и рад бы выполнять план, но у него нет компетенций.

Чтобы ситуацию сдвинуть с мертвой точки, надо регламентировать адаптацию новичка к работе. И если опытного сотрудника не нужно обучать технике совершения сделок, программе для холодного прозвона или обработке возражений, дайте только сценарий и минимальную информацию по продукту, то менеджера по продажам с нуля придется прогнать по всем темам. Зато человека без опыта легче найти, они откликаются на вакансии активнее, так что пойдем по длинному пути.

Итак, разделим всю программу подготовки на блоки, которые мы подробнее описали в статье про план обучения работника по обзвону потенциальных клиентов:

• Продаваемая товар или услуга. 
• Процессы в компании.
• Холодные звонки.
• Работа с инструментами и программами.
• Практика с опытным специалистом.

Начать с наработки холодных звонков

Если у вас есть минимальный справочник по товарам и услугам, то понятно, с чего начать подготовку начинающего менеджера по продажам. Начните с наработки холодных звонков. Придумайте очень короткий и простой скрипт, который нацелен не на сделку, а на получение информации о потенциальном клиенте: например, используют ли в искомой компании товар (например, печатные рекламные материалы), и как часто они это делают. Или поставьте задачей узнать имя ЛПР (лица, принимающего решение). Пусть сотрудник сделает в первый день около 50 разговоров. Будьте неподалеку и отвечайте на вопросы. В конце дня прослушайте разговоры, обсудите ошибки и хорошие места. На второй день по тому же скрипту необходимо сделать уже около 100 разговоров. И снова разберите результаты работы. На третий день можно потихоньку усложнять сценарий общения.

Обратимся к молодым работникам. С чего начать менеджеру по продажам, если он только-только начинает карьерный путь? Однозначно, с холодного прозвона и активной работы. Во первых, вы постепенно будете становиться все более и более матерым продажником, а во-вторых, это поможет вам наработать смелость, активность и стрессоустойчивость.